Elaborer une stratégie de vente est une étape essentielle dans la vie d’une ferme afin d’assurer sa pérennité. Pour déterminer les orientations de sa future mise sur le marché, il est nécessaire de définir son projet de vie et de ferme, de cerner ses attentes, ses compétences et ses contraintes. Cela permet d’identifier les domaines dans lesquels il faut acquérir de l’expérience.
Le réseau vous accompagne grâce à son expertise dans la commercialisation en circuits-courts et la structuration de filières biologiques. Nous accompagnons les agricultrices et les agriculteurs bio, individuellement et collectivement, dans leur stratégie de commercialisation, le calcul de leurs coûts, la fixation des prix, la mise en place de circuits de commercialisation et la recherche de débouchés.
Calculer ses prix de revient : pilotage, rémunération et autonomie
Prix de revient, késako ?
Le prix de revient d’un produit correspond au prix permettant de couvrir l’ensemble des charges nécessaires de la culture à la commercialisation de ce produit. Dans la méthodologie proposée, il est calculé en amont du cycle de production (pour l’année ou les années à venir). C’est une démarche prospective. En plus du périmètre des charges prises en compte, cela le distingue de la plupart des approches de coûts de production qui sont bien souvent rétrospectives.
Depuis plusieurs années, le réseau bio travaille à accompagner les agriculteur·ice·s dans le calcul de leur Prix de revient. Avec l’actualité, ce sujet qui est au cœur des valeurs que nous portons devient crucial !
Retrouvez plus d’informations sur l’approche Prix de Revient dans ce webinaire par le Réseau Bio de PACA :
L’outil proposé et démarche FNAB-Laizeau
L’approche des prix de revient proposée proposée par la Fédération Nationale d’Agriculture Biologique (FNAB) et traduite dans l’outil Excel a été développé par un arboriculteur de Vendée, Richard Laizeau. Il est aujourd’hui porté par la FNAB et déployé dans les groupements départementaux.
Il a plusieurs objectifs :
Vous permettre de mieux comprendre le fonctionnement actuel de votre ferme et la composition de vos prix de revient : quelles charges pèsent sur quel produit ? dans quelle mesure ?
Vous accompagner pour mieux valoriser le travail réalisé par toutes les personnes œuvrant sur la ferme (vous, vos associé-e-s, vos salarié-e-s…) et améliorer les conditions de travail
Vous aider à améliorer votre autonomie, voire à passer d’une logique de dépendance, financière, économique, agronomique, à une logique de plus grande indépendance
Très vite, la démarche pourra vous accompagner dans vos choix stratégiques, sur les productions, les circuits de distribution, les méthodes de production ou les investissements, puisque l’outil Excel vous permet de simuler « en direct » les impacts de tels projets sur vos prix de revient. C’est un outil d’aide à la décision, propre à chaque ferme, qui vous permettra de piloter vos ateliers en fonction de la réalité économique de votre structure.
L’approche est initialement développée pour la vente directe, mais elle s’adresse également aux agriculteu·rice·s en filière longue, et nous l’utilisons pour des négociations entre groupes de producteur·ice·s et opérateurs économiques. C’est en multipliant et en mutualisant nos calculs de prix de revient que nous aurons plus de poids pour négocier et revendiquer une juste rémunération du travail des agriculteurs et agricultrices bio !
Approche pédagogique
L’outil de calcul et de diagnostic de son prix de revient est distribué aux agriculteur·ice·s lors d’une formation réalisée par un·e des conseiller·ère·s du réseau Bio de Provence spécifiquement formé·e·s :
Damien FORNENGO - Agribio 04 - conseiller en grandes cultures - 06 20 48 24 02 - anim.grandes-cultures@bio-provence.org
Victor FRICHOT - Agribio 04 - conseiller en maraîchage - 06 86 17 68 62 - maraichage04@bio-provence.org
Enora JACOB - Bio de PACA - chargée de mission filière et commercialisation - 07 56 92 22 57 - enora.jacob@bio-provence.org
Pierrine TOBIAS - Agribio84 - conseillère-animatrice grandes cultures et volailles - 06 95 96 16 62 - animationconseil13-84@bio-provence.org
Marion ROBERT - Agribiovar - conseillère-animatrice élevages Bio - 06 74 91 22 67 - agribiovar.robert@bio-provence.org
Deux journées en plénière sont réalisées en salle, séparées par une demi-journée d’accompagnement individuel sur la ferme.
Les formations du réseau Bio de Provence - saison 2025-2026
L’outil prix de revient étant puissant par sa polyvalence, les formations s’adressent à des agriculteurs.rices sur différentes filières - cette diversité des systèmes permet d’enrichir les réflexions.
Agribio 04 : Maraîchage et Grandes cultures - décembre 2024 - 19 stagiaires
Agribio 04 : Grandes cultures - mars 2024 - 10 stagiaires
Agribio 05 : PPAM - mars et avril 2024 - 7 stagiaires
Agribio 05 : Maraîchage - novembre 2023 - 5 stagiaires
Agribio 84 : Toutes filières 26 novembre 2024 et 3 mars 2025 - 6 stagiaires
Vers la labellisation FNAB ?
En tant qu’agriculteur.rices, nous nous retrouvons souvent à lutter contre des prix bas, parfois déconnectés de la réalité de notre prix de revient. C’est pourquoi notre label développé par la FNAB comprend aussi des critères de commerce équitable.
Pour plus d’informations sur le label paysan, rendez-vous sur le site de la FNAB.
